スーパーの店づくりをリードできる店長の育成研修

会社の業態:チェーン店として展開する中規模スーパー
会社の規模:従業員500人〜1,000人未満
ご担当者:企画部門取締役

ドラッグストア、大規模ショッピングモール、Eコマースなど競合が増えるなかで、中規模スーパーチェーンの当社が生き残っていくには、まさに中規模スーパーとしての強みを活かし、地域に根づいた店づくりを行うことが大事。その店づくりの企画を立案・実践する力を付けてもらうため、各店舗の店長らを対象に「講義+ワークショップ形式の研修を実施しています。

■課題・背景

地域に根づいた"選ばれる"店づくりが必須に

私たちが主に扱う食品や生活用品は一般的に利益率が低いため、お客様に頻繁にご来店・ご購入いただく必要があります。ネットショップを含め商品の流通が多様化するなか、それでも当社の店舗を最も多くご利用いただくには、地元密着の強みを活かし、より地域からご支援いただける店づくりを行うことが大切です。

その中心となるのが、現場の責任者である店長です。彼らには単に現場で蓄積したノウハウに頼って店舗を運営するだけでなく、マーケティングの考え方も習得し、より進化した店づくりを進めるリーダーになってもらう必要がある。そこで流通戦略、マーケティング、人材育成などに詳しい研修講師の派遣を依頼しました。

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■提案プロセス・実施施策

「自ら考える」ことを大切に、チームで店舗づくりの企画を立案

お客様に、単に必要な品を買う以上の価値を提供する----。これが当社の戦略です。私どもの店舗は、週末に家族揃って車で訪れ、買い物自体をレジャーとして楽しむような大型店とは異なります。ただ、近所の身近なスーパーとしてお客様の暮らしを豊かにするお手伝いはできる。入学式や遠足、七草がゆ、節分といった折々のイベントや、地域の旬の食材にスポットをあてた企画の提案を丁寧に続け、訪れると発見のある、気軽に、わくわく感を持っていただく空間を目指すわけです。店長にはその実現に向け、お客様の暮らしに沿った企画を立て、試行錯誤もしながら実行していく力を身に付けてほしかった。そこで、「店長にとことん考え、語ってもらう」ワークショップ形式の研修を設計してもらいました。

研修は月に1度で、各店舗から店長、社員、パートなど5人ほどがチームで参加します。前半の講義ではマーケティングの知識や企画の方法を習得。後半はワークショップ形式による季節の新戦略の立案です。まず講師が各店の店長に「どんな店づくりをすべきか」と聞くのですが、最初は満足に答えられません。そこで、さらに講師が「『地域に愛される店』では、例えばどんな情景が考えられますか」などと質問して思考を促し、具体的なヒントも提供。そしてチームで店舗改革のアイデアを出し、実施計画をまとめ上げていきます。

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■成果

利益率の高い季節の総菜も店舗で手がけるように

「失敗しても、価値のあることをやろう」という講師の励ましもあり、各店とも地域ならではの企画を積極的に実践し始めています。当初はお客様の反応が薄かったものの、事前告知に力を入れるなど自ら改善を重ねていくことによって、企画対象の商品を手に取るお客様も増加。「本気で取り組めば、失敗も次への糧にできる」という講師の言葉どおりの成長を見せてくれています。

これまで各店舗で製造している商品はパン類だけでしたが、現在は多くの店舗で利益率の高い季節の総菜も製造・販売するようになりました。そのぶん業務は増えましたが、企画の事前計画で生産性は上がり、パートの方も積極的に協力してくれている様子。講師からは、挑戦が組織文化になるまでは続けないといけないと発破をかけられています。

この研修を通じてマーケティングや企画立案、コスト管理、チーム運営などの力を磨きながら、改革の推進者として活躍してくれている各店長には、今後、店舗を異動しながらエリアマーケティングのリーダーとして活躍してもらいたいと考えています。

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■参加者の声

女性パート社員 30代

店長と一緒に研修に参加するというので販売関連の研修かと思ったら、企画アイデアの研修だったので驚きました。ワークショップでは店舗の仲間とチームで案を出し、売上や利益を考えながら絞り込みをしていきます。アイデアはたくさん出るのですが、仕入れを実際に行い、調理などの加工をする場合もあるわけですから責任は重大。決められた時間のなかで計画をまとめるのは苦労もしますが、売り場を見る視点がずいぶん変わり、やりがいも増えました。一消費者としても、忙しい毎日のなかで、季節感を感じながら、生活そのものを楽しむ豊かさを届けてくれるスーパーが近くにあるのはいいなと感じます。正社員登用制度もあるので、挑戦してみようとも思っています。

■この事例で取り入れた研修メニュー

#エリアマーケティング #消費者心理

■キーワード

#戦略 #マーケティング #流通 #店長育成 #ワークショップ

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