戦略的営業力強化研修 9067
営業・販売・サービス

対象者

【部門・職種】営業・販売・サービス
【階層・対象】管理職 / 経営者・経営幹部

標準日程 1日(6時間)または2日(12時間)

9067 戦略的営業力強化研修

営業成績が低迷する理由は「競争が激しい」からでも「景気が悪い」からでもありません。営業力が低下する真の理由は、戦略のエラー、マネジメントのエラー、人材開発・配置のエラー等、組織要因も影響していることが多くあります。戦略的営業とは、自分たちを取り巻く社会、顧客、競合等の変化・動向・関係を合理的に分析し、創造力と論理力を駆使して魅力ある企画を作成・提案し、お客様と自分たちにとって、共に価値ある成果を得るために行なわれる「考働」活動です。「使える」思考ツールの提供と「使ってみる」実践型演習を取り入れ、参加者の可能性に対する主観的確率(やれそうだ!)を高めていきます。

職種別:営業・販売・サービス

研修目的

  • 環境の変化・動向・関係を合理的に分析する方法を身につけます。
  • 魅力ある企画の作成・提案力を身につけます。

期待される効果

  • 戦略的に成功率を高め、営業活動におけるパフォーマンスが向上し、安定した業績を構築できるようになります。

カリキュラム

1.営業活動現状診断 ● 自己診断
● 集計&解説
● 結果についての討議
2.「分析力」を磨く①-社会を分析する ● 環境ネットワーク分析
 ・ 業界、競合、自社に対して強い影響力の特定化
3.「分析力」を磨く②-顧客を分析する ● 顧客交渉力分析
 ・ 親密さ、利便さ、お得さなどの顧客の追求ポイントを探る
4.「分析力」を磨く③-競合を分析する ● 競合 / 自社比較分析
 ・ Must Item、Wish Itemの2つの観点で抽出
5.「企画力」を磨く①-仮説を創造する ● 機会・脅威の抽出
 ・ 環境変化、自社分析、競争相手分析の行い方 
6.「企画力」を磨く②-仮説を評価する ● VRIO分析
 ・ 価値性、希少性、模倣困難性、組織から分析します
7.「企画力」を磨く③-仮説を組み立てる ● 三角ロジック
 ・ 主張、意見の導き出し方を学ぶ
8.「交渉力」を磨く①-合意の幅を広げる ● 統合型交渉
 ・ 品質、コスト、納期の交渉
9.「交渉力」を磨く②-結果を動機づける ● 期待理論
 ・ モチベーションの行動化
10.「交渉力」を磨く③-リスクに備える ● リスクマネジメント
 ・ キーリスク、トリガーポイント、先行指標、対応策を学ぶ

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