営業力強化

問題背景と課題本質

モノが売れない時代には、クライアントとの対話を重視し、信頼構築に努める

いい物を作れば売れる、広告に予算をつぎ込んでPRすればいくらでも売れる――。そうした、プッシュ型のパワーマーケティングは効果が出にくい時代となりました。競合品や類似品が世の中にあふれ、モノを売るのが難しくなっています。そうしたなかで、ウェブマーケティングなどを用いて効率よく、結果さえ出せればよいといった傾向も見受けられますが、これには危惧を感じざるを得ません。ECサイトは、早い・安い・便利といった機能的ベネフィットで商品やサービスを選択させるもので、それで販売はできますが、人対人の営業活動で生まれるような信頼やパートナー関係の構築を阻害するものともいえるからです。

社会の成熟期に入り、経済成長率も1%未満しか見込めない、現在の日本においては、新規の仕事はなかなか得られない現状です。もともと出来合いの仕事が多いという土壌もあります。しかし、そんな時だからこそ、営業力の強化が必要とされています。どんなにいい商品やアイデアがあっても、ビジネスとして成立させるには「営業」が重要です。

また、「営業」というと、若手が力ずくで行うこと、苦行のようなリストアップ、アタックの繰り返しといったイメージで捉えられがちです。実際、「三顧の礼」のように、断られても粘り強くアプローチするといった努力は営業に欠かせませんが、その際、重要な要素は「対話する」姿勢にあります。この「営業」に対する間違ったイメージを払拭して当たる必要があるでしょう。

解決と効果

顧客の課題を発見・分析、そして解決というプロセスを実践していく

信頼を伴わない取引経済においては、ECサイトなどの装置を用いて人間が手を動かすことが少なくなっています。また、今やAIがアタックリストを作成し、アポイントをとる時代となっています。そうした単純な処理作業は、仕組みや機械にますます移行していくことでしょう。

人間がすべきは、顧客と接して行う部分にこそあります。その本質は、顧客の問題解決であり、それを継続的に行っていくことで、信頼が生まれ、パートナー関係を構築できるのです。つまり、顧客に提示すべきは商品でなく、ソリューションであるべきともいえるでしょう。営業とは、単にモノを売る行為ではありません。営業力強化の第一歩は、顧客から信頼を得るためのプロセスを学ぶことともいえるでしょう。それには、倫理観や人間力に基づくプロフェッショナリズムが必要です。紀元前400年、ヒポクラテスは専門職としての医師として、その行為で人を癒すこと、知識や技術を伝承していくこと、個人の秘密保護や人権擁護などモラルを守ることを挙げています。いずれも、営業を行ううえで踏まえるべき事柄であると言えます。

「先義後利」という言葉が商売の道にはありますが、利益は後回しにして道義を優先させること、つまりは、顧客のことをまず第一に考え、尽くすことが結果的にビジネスをも成功させることにつながるのです。

その姿勢は、初回の面談時から問われるものです。顧客が、自らも気づいていないような問題の本質と構造性を捉えるために、アポイントがとれた時点で、相手の潜在的な疑問点を引き出せるよう、情報収集して仮説を複数立てておくことが大切です。また、どういう順番で質問をするのか、メモをどういうタイミングで取っていくかといったインタビュー技術を磨いていくことも、営業のスキル向上には有効です。

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